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Les Secrets d'une bonne relation. Rester constructif et efficace avec des partenaires hostiles de Scott Brown

Les Secrets d'une bonne relation. Rester constructif et efficace avec des partenaires hostiles

Par Scott Brown, Roger Fisher

Broché, 224 pages

Paru le 19 octobre 2006 chez Le Seuil (2e édition)

Classé n° 470.695 des ventes sur Amazon.fr
Prix éditeur
23,30 €
Langue
Français
ISBN-10

2020906627

ISBN-13

9782020906623

Dimensions

14,0 x 20,5 x 1,8 cm

Poids

273 grammes

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Détails & caractéristiques

Format : Broché, 224 pages
Date de publication : 19 octobre 2006
Éditeur : Le Seuil
Édition : 2e édition
Langue : Français
ISBN-10 : 2020906627
ISBN-13 : 9782020906623
Prix éditeur : 23,30 €
Classement Amazon.fr : 470.695
Dimensions : 14,0 x 20,5 x 1,8 cm
Poids : 273 grammes

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Résumé

Après Comment réussir une négociation ? ce nouvel ouvrage traite du contexte préalable à toute négociation et déterminant pour son issue : la relation entre les partenaires. Car savoir négocier peut être parfaitement inutile si la relation est mauvaise.
La conception usuelle d’une bonne relation est fondée sur trois idées reçues : il faut éviter les conflits ; il faut en partie sacrifier ses intérêts pour préserver l’entente ; le principe de réciprocité est la base de toute relation. Or l’ouvrage montre que ce sont là des erreurs. La bonne relation n’est pas celle qui élimine les différences ou dissout les conflits au prix d’un sacrifice réciproque des deux partenaires : c’est celle qui permet de vivre avec et de gérer les différends, en sorte que de trouver des solutions pour résoudre les problèmes.
La stratégie clé pour établir une bonne relation est de rester résolument constructif, sans rien sacrifier de ses intérêts, quelle que soit l’attitude du partenaire. Le livre développe les six composants de cette stratégie : La rationalité (même si l’autre est gouverné par ses émotions) ; La compréhension (même si l’autre ne cherche pas à nous comprendre) ; La communication (toujours consulter l’autre, même s’il n’écoute pas) ; La fiabilité (même si l’autre tente de nous tromper) ; La persuasion (même si l’autre essaye de nous contraindre) ; La reconnaissance de l’autre (même si elle n’est pas réciproque). Maintenue dans le temps, cette attitude ne nous fait rien perdre et crée un contexte dans lequel l’intérêt bien compris du partenaire devrait le conduire à nous imiter.

Atteindre des objectifs dépend certes de notre capacité à négocier, mais aussi, et surtout, de la qualité de la relation entre les parties en présence (couples, amis, gouvernements...). Or tous, nous sommes différents. Il faut pouvoir gérer ces différences et pour cela avant tout établir une bonne relation. Alors, ensemble, en partenaires et non en adversaires, nous pourrons parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des uns et des autres.
Tout comme on apprend à négocier, on peut apprendre à construire ce type de relation. Reprenant les principaux concepts de Comment réussir une négociation, ce livre propose une méthode pour mettre en place une relation efficace et opérante, quel que soit le domaine, à court comme à moyen terme. " Un très bon manuel plein de bon sens. En proposant une stratégie cohérente et adoptable à la personnalité de chacun, ce livre fournit, de façon pragmatique, des outils efficaces qui servent de cadre de référence à nos séminaires de formation à la Négociation Raisonnée.
". Michel Ghozol, Président du Centre Européen de la Négociation.

À propos de l'auteurL'auteur

Roger Fisher. Professeur et consultant. Enseigne le droit et la négociation à la Harvard Law School. Directeur du Harvard Negotiation Project. Auteur de Comment réussir une négociation, traduit en quatorze langues. Scott Brown. Consultant. Directeur associé au HNP.